3月27日，百果園發布2024年度業績報告。收入端方面均有所下滑，2024年，公司錄得GMV為127億元，總收入為102.7億元。利潤端方面也有所承壓，錄得毛利7.6億元，歸母凈虧損為3.86億元。
其中，收入端的下滑主要是門店數量減少所致，分時段看，上半年同店銷售出現雙位數下滑，但下半年企穩回升。利潤端承壓則是源于公司下半年實施高品質高性價比戰略，對消費者進行讓利，毛利率有所承壓，同時門店煥新、線上線下營銷等品牌投入增加，亦對公司利潤空間造成一定擠壓。
從上述核心財務數據來看，不難看出，百果園亦正在經歷戰略收縮下的“短期陣痛”，但從長遠的角度來看，聚焦高價值業務疊加商業模式的可持續性,公司長期發展價值不改。
聚焦高質價比用戶心智，深筑品牌護城河
當前水果行業呈現消費降級與消費升級的分化態勢，質價比成為主流，但消費者對于品質、口感、安全等仍然有較高的要求。
基于這一要求，2024年8月開始，百果園迭代發展戰略，推出“1212”品類運營策略，聚焦打造高質價比用戶心智產品。具體而言，“1”是全年一價標，比如將進口香蕉統一定價，滿足消費者日常剛需提升顧客復購；“2”是指兩款高級客流品，比如將西瓜和榴蓮類作為高性價比產品，讓顧客形成“想買西瓜和榴蓮就到百果園”印象；“12”是指全年打造12款超級客流品，即每月一款“好果報恩”產品，作為極致引流品，吸引消費者。
更進一步來看，百果園“1212”品類運營策略主要遵循強流量屬性大單品 極致性價比應季品 毛利品的運營打法。其中，強流量屬性大單品通過打造品類標桿，有效了提升門店客流及用戶復購率；極致性價比應季品通過每月精選一款時令果品作為“好果報恩”產品，強力塑造“高性價比”用戶心智，而毛利品則招牌果品為核心，持續鞏固差異化優勢，增強盈利能力。
而除了打造高質價比果品之外，百果園亦通過豐富禮品結構，覆蓋多元消費場景。期內，在在各大中西方節日，百果園出了不同包裝規格的創意水果禮，捕捉增量市場。例如，2025年春節期間百果園推出蘇繡二十四節氣限定聯名禮盒以及多樣化的組裝禮盒，帶來店均銷售同比增長21%，禮品銷售占比亦從2023的10.6%提升至2024年12.4%。
受益于上述品類布局，2024年百果園旗下”好果報恩”果品、招牌果和A級果等業務也均
煥發出不同的增長動能。
報告期內，百果園“好果報恩”果品總來客數 534.1%，銷售額 388.4%。后續百果園將進一步完善定價策略體系，補強高毛利品類，以實現整體毛利率的企穩回升。此外，公司的招牌果和A級果銷售占比穩定保持在60%以上，其中招牌果占比提升至14.7%，也充分體現了消費者對品質果品的持續認可。
截至年底，百果園已建立起由46個品類品牌組成的自有品牌矩陣。可以看到，在上述戰略布局指引下，百果園不僅進一步加固了公司品牌護城河，而且也助力公司業務實現高質量增長。
優化門店結構 運營效率，加碼長期價值
結合市場環境可知，百果園的戰略轉型是在水果零售行業競爭加劇及消費市場疲軟的雙重挑戰下進行的，這也意味著公司戰略轉型要想真正成功，并不單單是聚焦高價值業務開拓高成長空間，而是還要學會做減法，用“減法”換“乘法”效應。
報告期內，百果園一方面優化門店結構，關閉低效門店，聚焦單店提質增效；另一方面優化運營效率，通過科技賦能實現數字化提效。
具體而言，在門店結構上，2024年，該公司主動鼓勵加盟商對高租金費用率且經營能力較差門店進行搬遷和閉店，將資源集中在優勢門店。截止2024年12月31日，集團總門店數量為5127家，覆蓋22個省180多個城市。其中，零售門店有25%分布在一線城市，37%分布在二線城市，38%分布在三線城市以下，資源進一步向高坪效、高復購率的核心商圈門店傾斜。
在運營效率上，2024年，百果園圍繞零售核心環節，完善信息科技系統，不斷迭代智能訂貨系統和采銷協同系統，完善全鏈路采營銷協同流程，提升區域計劃精準性和門店訂單滿足率。除此之外，該公司助力門店數字化轉型，實現價格信息的及時更新，以及稱重與收銀的智能化融合，提升門店的收銀作業效率和客戶體驗。
據財報數據顯示，2024年，在To C端，公司錄得加盟渠道相關收入87.3億元，線上直接銷售收入1.06億元，特權使用費及特許經營收入0.82億元，會員收入0.77億元。
短期來看，百果園“減法”的做法產生的成效并不明顯，但從長期的角度來看，聚焦單店提質增效、以及數字化提效的動作的持久好處，最終體現在長期的財務和社會價值上。
拓展ToB端 海外市場，打造新增長級
對照瑞幸的戰略收縮戰略來看，其戰略轉型的成功不僅在于“收縮”、“聚焦”，而且還在于“再擴張”，因此，透過百果園的戰略轉型動作來看，該公司也在“再擴張”上做了一定努力，并取得一定成效。
一是，百果園繼續推動ToB業務快速占領市場，并在銷售額、客戶開發和新批發點開拓方面取得了顯著成果。據財報數據顯示，2024年，盡管市場競爭和宏觀環境帶來了挑戰，百果園ToB業務依然穩步增長，收入從10.3億增加至12.5億，同比增長22%。
二是，百果園還通過高品質的AB級產品，成功拓展了新的渠道和品類，不僅向商超會員店供貨，亦與茶飲企業、商旅渠道等達成深度合作，全面覆蓋全場景的水果消費需求。
最后，百果園也積極探索海外市場。在“買全球”方面，進一步鞏固了全球供應鏈優勢，與多家泰國和新西蘭的果業巨頭簽訂了長期合作協議，共同做大做強市場。在“賣全球”方面，公司To B批發出海業務新增了梨、藍莓等多個果品，品類不斷豐富。業績期內，海外出口實現近20%的同比增速。
展望未來，百果園將持續推進單品戰略、打造品牌、加大全球產區布局，拓展大渠道。在這樣前瞻性和高效的戰略布局引領下，該公司也有望打開更為廣闊的增量空間。
結語：商業模式可持續強，長期價值可期
綜合上述種種財務數據來看，百果園這一次戰略轉型還是帶來一定的短期陣痛,但“風物長宜放眼量”,公司長期價值仍然可期。
因為在筆者看來，百果園以“社區店 品質水果”為核心的商業模式仍具備較強的可持續性和增長空間。
一方面，由于水果零售的本質是“體驗經濟”與“效率經濟”的融合，盡管國內市場生鮮零售競爭激烈，但相較于叮咚買菜、小象超市等線上平臺，百果園通過實體門店提供的試吃體驗、自由挑選和面銷服務，可為消費者提供線上平臺難以替代的消費體驗。而與山姆、盒馬等大型商超相比，在中國家庭結構日益呈現少子化、小型化的趨勢下，百果園的小份裝商品和即時消費模式也更契合中國家庭的日常水果消費需求。整體來看，在當前國內生鮮零售市場競爭格局中，百果園仍然有獨特的差異化競爭優勢。
另一方面，由于過去十余年城市化進程的發展，中國形成獨特的高密度社區形態，從而催生了許多高頻次、低客單價的垂直品類社區連鎖店的發展機遇。這類社區門店憑借便利的區位優勢和具備競爭力的商品，若能實現運營效率突破，便能構建堅實的競爭壁壘。百果園滿足了社區零售的“三近法則”，即地理近，可實現最后一公里觸達；心理近，百果園的“三無退貨”、免費果切服務，均強化了“家門口的貼心水果管家”形象；需求近，百果園可針對家庭場景、健康場景精準匹配消費需求。經過此前二十年的深耕，百果園已形成相對成熟的社區店運營體系，并通過線上線下一體化的全渠道布局，有效擴大了服務半徑和客群覆蓋。因此盡管2024年經歷了門店數量調整，但依托中國龐大的高密度社區基礎和已驗證的單店模型，百果園仍具備持續發展的基礎條件。按全國30萬社區基數計算，其市場潛力依然可觀。
當前百果園在通過“聚焦高質價比品類 優化門店結構和運營效率 拓展ToB端 海外市場”組合拳驅動公司高質量發展，長期來看，該組合拳帶來的“乘法”效應，后續也將持續助力公司業績和估值向上增長。
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