不過十來天的時間，外貿轉內銷的進展就已經讓上海思樂得實業有限公司總經理張斌吃了一驚。

“我們在線上每天的銷量平均都能增長將近50%，有幾天更是成倍增長。線下光明集團旗下第一食品的國貨好產品專區，雖然樓面位置很高，但柜臺還是被擠爆。5月7日一天的銷售額就有2萬元，并且連續好幾天都要補貨三次。”張斌告訴第一財經，以前公司也做過一部分的內銷生意，但從來沒遇到過這樣的火爆場面，有些消費者甚至一早就等在了門口。

這樣的熱度，和4月下旬以來外貿轉內銷的支持政策落地以及多方同時傳播發力不無關聯，也因為優質的外貿國貨以其品質、設計、款式實打實贏得了國內消費者的青睞。

對外貿企業而言，原本競爭激烈、開拓成本較大的內銷市場，如今迎來了加速試水、加碼投入的契機。面對不確定性加劇的全球市場，“多條腿”并行，不過多依賴任何單一市場或形式，多途徑增強附加值和議價能力，是越來越多外貿企業堅定走的方向。

轉內銷是多一條路

從4月18日在上海市商務委主辦的“上海市電商助力外貿拓內銷對接會”上實現對接，到將出口的產品擺上環球港的展銷專區，上海清水日用制品有限公司只用了4天。

該公司副總經理張曉娜告訴第一財經，對美國的出口約占公司的15%。受高關稅影響，發往美國市場的訂單全部暫停，因此倉庫里數萬個保溫杯需要找到“新路子”，而加大馬力“出口轉內銷”就是發力點之一。

能夠實現4天如此快的速度，既是政府搭臺、企業直接對接成效的縮影，也受益于該公司本身就有約四成的內銷業務——相關資質、手續齊全，同時不管是內銷還是外貿，其產品均為自主品牌，所以外包裝、說明書等微調后，就可以順利推向國內市場。

不過當下的推廣力度以及市場反饋，對這些貿易企業而言是十分驚喜的。

“7日我們去了7個營業員都忙不過來。每天起碼要補一次貨。”張曉娜表示，在環球港的專區攤位，客流不少，經常有貨被賣斷。雖然一直就有內銷業務，但主要面向B端。這是他們第一次直接面向c端客戶進行試水，良好的市場反饋和政策支持，將鼓勵他們加碼從B端向C端市場延伸。

“以前覺得國內太卷，但現在有了新的契機。”張斌表示，借著當前的東風，他們這樣對標國際標準的“上海制造”在內銷市場獲得了更大的“露臉”機會。“這次轉向內銷的產品并沒有降低銷售價格，而是按照正常的價格銷售，拼的是品質和優良的設計。”這也意味著，開拓內銷市場這條“新路子”并非短期應急，而是長期的布局與戰略。

為了讓國內消費者看到他們原本更多面向海外的“上海制造”的優勢，張斌計劃這個周日下午親自去線下專區當一回營業員，“和大家講講對標國際高標準的好產品是什么樣的，我們的專利設計又有什么厲害之處，做一些互動”。接下來，這些出口產品也將在更多商場和電商平臺上架。

作為沃爾瑪的供應商，雙馬塑業有限公司的常務副總經理楊文軍告訴第一財經，他們本來也有部分產品是做內銷的，但如今淘天等電商平臺推出了免費的出口轉內銷專區，讓他們有了更大的機會推銷原本面向外貿的產品。

和以往開拓內銷市場需要花較大成本來做推廣不同，如今除了大環境的宣傳，不少線下線上平臺在提供免費入駐優惠的同時，也在服務上給出了人才和資源支持。

“淘寶天貓的店小二會幫助選出哪些適合國內的產品，然后協助做后臺的推廣，我們作為工廠端只需要提供產品，以及給產品拍視頻、拍照和發貨。”楊文軍說，半托管的模式不僅解決了匹配的通路，而且后續的運營和售后也都交給平臺的專業團隊。待有了銷量才會分成，對當前面臨困難的企業是安全且共贏的模式。

該公司長期生產的是面向海外市場的廚房用品，由于國內外消費者生活習慣的差異，不少外貿產品需要在國內的市場教育上下一番功夫。“中國人是一把刀打天下，我們的有些產品擺在超市很多消費者可能都不知道怎么用，正好借助電商平臺通過視頻演示在國內市場進行推廣。”他這樣說。

根據淘寶天貓平臺的數據，目前已有超過2萬個外貿廠商對接“外轉內”需求，陸續完成了入駐、上架產品、展開運營銷售等。

月星集團副總裁許驚鴻表示，自己帶領8人小組在18日的對接會上對接了80多家外貿企業，后續將有更多外貿商品出現在展銷活動上。而展銷專區所在的區域是環球港人氣最旺的區域之一，日均租金達10萬元，原本計劃舉辦多場品牌活動。為了給出口商品展銷會騰出地方，他們和品牌方協調后重新排期，如今免費向外貿企業開放。

多元化才能抵抗未來的不確定性風險

和做外貿生意是接單后再生產不同，做內銷市場往往需要構建自主品牌，也將面臨一定的庫存壓力。

“必須多手準備。”在楊文軍看來，轉內銷無疑是多了一條路，但和任何單一市場一樣，都不能過度依賴。根據形勢變化靈活應對，是大量中國外貿人練就的本領，也是時刻準備著的心態。

為此，楊文軍他們的方式是，生產出80%的半制品，也就是將大體的產品制作完成，剩下的顏色、印logo、外包裝等20%左右的部分見機而行、隨時調整，以同時適應外貿和內銷的渠道。

除此之外，楊文軍說，他們也在持續開拓俄羅斯、東南亞等新興市場。雖然來自新興市場的訂單往往規模較小，但客戶選擇的品種更多，也更傾向于選擇公司的自主品牌。而歐洲、東亞、中亞、北美、南美……每個區域的占比都不宜太大，“大了就要調整”，因為只有多元化才能抵抗未來的不確定性風險。

作為制造供應商，楊文軍他們的自主品牌比例逐漸提升，目前的占比接近10%。“品牌的工作一直在做，但日用品想做高端品牌，路還是挺長的。”楊文軍想得很清楚，品牌需要長時間的沉淀，也需要逐步推進。而加大力度投入品牌建設是確定不變的方向。

張斌表示，在加碼開拓“一帶一路”市場的過程中，他們在中東收獲了明顯的增速，也將繼續趁勢前進。

同時，目前思樂得面向內銷市場的產品100%為自主品牌。張斌說，他們接下來將加倍投入品牌建設，致力于成為精品杯壺的引領者。

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