在剛剛過去的周末，盡管已經做了交通疏導和管制方案，蘇州東山鎮仍然不可避免地進入了擁堵高峰期——作為白沙枇杷的發源地，這座延伸至太湖中的半島迎來了枇杷的豐收季，也吸引了大量客流前來嘗鮮。
“車車車！‘枇杷大軍’來啦！”根據蘇州發布官方公號5月18日發出的提醒，據往年數據推算，枇杷季高峰期間東山鎮日均游客在車流量3萬余、人流量8.5萬左右，金庭鎮日均車流量達3.5萬、人流量達10萬。
5月17日，東山鎮旅游開發公司總經理王藝群告訴第一財經，這個周末進入東山的車輛預計近5萬輛，最高峰時一天可能會涌入6萬～7萬輛車。比往年還要多的客流背后，是今年東山鎮加大了文旅融合轉型的力度，首次舉辦太湖東山枇杷文化旅游季，用“傳統民俗 親子互動 夜間經濟”組合以及“民宿 農家樂 采摘”聯動套餐等多元化方式，延長游客消費鏈條，將客流引進來的同時，也讓他們住下來深度體驗。
枇杷減產三分之一，文旅融合轉型恰逢其時
對東山鎮而言，加碼文旅融合轉型是恰逢其時。
根據官方提供的數據，今年東山枇杷的產量受氣候影響同比去年下降了約三分之一。
在吳中枇杷文化產業園內，東山鎮農村工作辦農技員鄭俊華表示，由于去冬今春干旱，東山白沙枇杷不僅產量低于去年，果型也整體偏小，以中果為主。
“本來以為是（枇杷豐收的）中年，沒想到變成了小年。”東山鎮果品協會會長宋甫林坦言，今年受氣候影響，枇杷產量同比下降，單戶最大種植戶年產量約1.2萬斤，較往年減少約30%。減產讓今年的枇杷在市面上供不應求，收購價同比上漲20%。
宋甫林提出，價格提升部分對沖了產量損失，而品質管控始終是關鍵。通過統一農技培訓、推廣綠色種植技術，協會在今年推動當地的優等果率從去年的65%提升至78%，優質果溢價達30%。與此同時，東山鎮今年新推出了白沙枇杷品牌IP形象，設計了表情包、毛絨公仔、品牌T恤等系列文創產品，以及枇杷咖啡、枇杷甜品等，進一步提升東山白沙枇杷的文化附加值和品牌影響力，也成為了當地枇杷經濟增長的新亮點。
由于運輸技術和體系的不斷完善，保鮮期短的枇杷具備了快遞直運的條件，也由此抓住了方興未艾的電商直播風口。在當前的東山枇杷銷售中，線上銷售占65%，電商、微商銷售模式成為主渠道。根據官方數據，2024年全鎮枇杷物流寄件195.7萬單，同比增長209.6%；物流貨量約6829噸，占比66.5%。
順豐速運太湖片區負責人稱，今年將在東山鎮投入500余名攬收人員，增設臨時攬收點90余個，同比增幅達50%，讓果農享受“家門口寄遞”服務，同時在產區打造枇杷專屬集散分揀中心，讓消費者享受“頭茬鮮果”直達服務，全國超200個城市可實現“次日達”。
由于減產引發的供不應求，部分鎮上的枇杷農戶告訴第一財經，今年做老客戶訂單就已足夠忙碌，無暇顧及也無需通過電商進一步開拓銷路。
宋甫林也提出，在供不應求之下，線下需求爆發一定程度上就會影響線上的銷售模式，畢竟線下價格更靈活，品質也更有保障，避免了“內卷”。
作為我國枇杷種植傳統四大產區之一，東山鎮近年來的枇杷產業規模持續擴大，種植面積已達2.9萬畝，主要分布于山區各村及魚池埂等地。電商化的發展給當地農業帶來機遇的同時，也給當地的文旅消費帶來了一定挑戰。吸引消費者進來并且留下，成為這幾年當地文旅部門重點突破的難題。
王藝群表示，作為傳統旅游目的地，東山近年來面臨著客流量兩位數下滑的挑戰，“進入東山的客流不少，但可能轉一圈吃個飯就走了，一些景點都不進去”，當地500多家民宿也受到影響。為此，當地文旅部門創新思路，試圖通過一系列參與性強、體驗度高的活動，讓游客從“到此一游”轉向“深度沉浸”。其中，親子家庭客群占比已從去年的22%提升至35%，成為一大增長點。
“盡管今年枇杷產量受氣候影響有所減少，但活動拉動效應明顯。”王藝群舉例稱，5月1日至4日，東山民宿入住率高達92%，部分精品民宿提前一周售罄，游客平均停留時間從以往的1.5天延長至2～3天，帶動餐飲、農產品消費增長超30%。另據東山鎮官方數據，今年1～3月住宿業完成營業額1936萬元，同比去年增長12%。
王藝群提出，東山鎮目前的游客中，上海市民占比40%～50%，本地及環太湖地區（無錫、南通、嘉興、湖州等）游客約占50%。依托區位優勢，當地將加強與長三角各地文旅部門合作，進一步擴大客源輻射范圍。
旅游季激活了消費，也進一步帶動了枇杷經濟的升溫。“部分農戶通過民宿、農家樂直銷枇杷，利潤提升50%。”宋甫林說，依托5月旅游季活動，東山民宿入住率達92%，帶動農戶現場銷售枇杷超5萬斤。
除了枇杷，東山楊梅、銀杏等特色農產品也在通過“農業 旅游”模式實現增值。其中，楊梅采摘游帶動單價從8元/斤提升至15元/斤，親子家庭客群占比達35%。協會也在推動“枇杷深加工”研發，計劃與食品企業合作開發枇杷膏、果脯等產品，目標將附加值提升50%以上。
官方數據顯示，東山是農業大鎮，2024年實現農業產值8.5億元，其中茶葉產值2.06億元，枇杷產值5.23億元，楊梅產值0.51億元。隨著美麗鄉村建設、人居環境整治以及道路交通、農家樂、主題民宿等配套設施的完善，鄉村旅游、農業休閑游日益興盛，全域旅游格局逐步構建，2024年接待游客390萬人次，實現旅游收入60.17億元。
“小金果”走出國門，出口規模化仍需政策支持
目前，東山鎮的農民60%的收入來自于枇杷。為了持續提高枇杷的國際知名度和品牌溢價，一顆顆小金果帶著“東山白沙枇杷”的品牌，走出了國門。
宋甫林表示，去年東山枇杷首次出口到了迪拜，目前還出口到日本和韓國等地。不過，受限于較高的冷鏈運輸成本（占出口總成本的25%）和時效要求（運輸需控制在48小時內），當前的出口量僅占總產量1%不到，“還處于嘗試初期”。
在宋甫林看來，當地經營主體正在嘗試通過泡沫箱 冰袋的“輕冷鏈”模式降低成本，讓損耗率從15%降至8%，與此同時，要想形成枇杷出口的規模化，還需要更大的政策支持。
面對經濟下行的挑戰，在發展農業和文旅的同時，作為農業大鎮的東山也在努力布局工業轉型、加碼招商引資。
官方數據顯示，2024年東山鎮完成地區生產總值47.66億元，同比增長6.6%；完成規上工業產值43.9億元，同比增長10.5%。完成固定資產投資6.3億元，其中工業項目投資3.5億元。2025年一季度，全社會固定資產投資完成2.13億元，同比增長24.1%。與此同時，工業投資完成1.08億元，同比增長36.7%。同期，規上工業企業共50家完成工業總產值10.36億元，同比增長9.2%，高于前2個月增幅0.4個百分點。
相關負責人提出，當地仍面臨固定資產投資項目較少、工業存量更新在建的項目體量較小等現實挑戰，工業穩增長基石仍需夯實，外部環境不容樂觀。企業增長存在回落風險，地緣政治沖突及關稅政策的不確定性，可能給當地工業企業的產銷帶來不容忽視的間接影響。
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